【全文】
为探索新兴律所发展之路，在竞争激烈的市场中占据一席之地，第16期“桂客半月谈”聚焦于新兴律所的创新发展主题。北京星来律师事务所王珺主任受邀参会，并基于星来所的三年全速发展之路，分享了自己对于规模化和精品化发展道路之间的思考。
[以下内容根据王珺主任在论坛的发言整理刊发]
非常感谢桂客学院的邀请，能够有机会与各位老师、同行一起学习、交流。但与其说是受到了邀请，不如说是再次得到了桂明老师的帮助，帮助我进一步开拓视野、向同行学习。我今天分享的内容主要包括四个方面。
一、精品化和规模化是律所定位带来的不同选择
从商业角度来讲，任何一家公司在进行商业经营、参与市场竞争前，首先要考虑清楚自己的商业模式是什么？盈利模式是什么？我们在建所之初或是在律所发展期间，同样要不断思考这样的问题：律所打算通过什么方式盈利？有的律所可能是通过扩大规模、降低整体成本，甚至是出租办公室的方式，来作为一种收入来源。规模大所的业务齐全，能够满足客户的所有法律服务的需求，使客户得到一站式的服务，对于客户来说服务更加便捷周全。对于规模大所来说，可能需要注意两方面，一是专业质量的把控。专业是核心竞争力的基础，只有对业务质量进行严格地把控，才能更有利于律所的持续发展、保持良好的口碑。二是不同专业类别团队之间的协作。如果团队内部或者整个律所内部的不同团队之间的协作不能很友好、很和谐的话，可能会出现案源流失。
第二个层面，要考虑律所主要通过什么业务盈利，是诉讼业务还是非诉业务。因为不同类型的业务有不同的特点。如果主要通过某一类诉讼业务盈利，这通常基于一个团队的主要合伙人打造的个人品牌，依托于这样的一个IP，就可以成立一家律所了，这也是目前许多小规模律所的现状。如果是某类非诉业务，那么需要团队支持，包括不同资历、不同专业背景的成员匹配，并形成标准化、流程化、高效率的作业模式，这样的一个团队也能够成立一家律所了，具备了精品所的基础。
因此，对于律所到底是走精品化之路还是规模化之路，需要律所合伙人至少结合以上两点去思考，甚至是在发展的过程中不断去调整。
二、建议新兴律所首先走精品化之路
从狭义上讲，新兴律所主要指成立不久律所，所以客观上也不太可能在成立之初就是规模大所。万事开头难，如果想快速被别人记住，就一定要在最开始的时候别出心裁，比如说定位和方向一定要考虑清楚，并且一定要坚持下去，做到规模精小、业务精专、推广精准。如果说一家律所的规模比较小，但是业务种类比较齐全，那可能较难一下子被市场看到或被客户所认可，它可能需要更长时间的努力和积淀，或者有一个大咖撑场子。但如果把律所的品牌建立在一个大咖的身上，恐难形成长期效应，除非这个律所能不断有大咖涌现，才能让这家律所保持持续的品牌力和影响力，但这很难；或者这个大咖在每个专业领域都是权威，这更不可能。相反，如果规模精小而主业突出，那么宣传和推广工作就能更加精准；再加上业务质量高超，就较容易快速崭露头角。这也是我们星来的发展思路。
另外，我认为精品化之路的开始最好顺时而为、顺势而为。以星来为例，我们成立于2020年12月份，恰逢最高检在全国试行第一批涉案企业合规改革试点，我们乘着这股改革东风而设立。我们几个创始合伙人多以刑辩为主，而涉案企业合规本身又是刑辩业务中衍生出来的新业务。三年来随着合规改革的深入推进、随着合规理念的深入人心，我们的合规业务从起初的涉案企业合规，到央国企的全面合规，再到更为精细领域的专项合规；合规业务不论在数量上还是在创收上都呈现出逐步提高和增长的态势，这是客户和市场的认可。我们在律所成立第一年获得的荣誉还是金牌刑辩律所，在成立的第二年我们得到了LEGALBAND的认可，获得了“商业犯罪和刑事合规”顶级律所的荣誉，至此拥有了权威机构打上的“合规”标签。今年我们成立已满三年，我们参与了ALB的精品律所评选，也是跟合规相关的奖项，对于这个奖项的参选我们也是充满期待并满怀信心的。能获得这些行业殊荣，归功于我们精准快速地把握住了合规的大方向。
三、精品律所更容易彰显核心竞争力
首先，精品律所更容易突出主业、旗帜鲜明。依靠核心业务相较依靠规模大而言更容易被记住，毕竟现在规模大所比比皆是，“最大”的标签随时可能会被后来者替换。对于规模大所，一般都是综合性大所，很难说只有一项突出的主业。当然，有主也需要有辅。近年来我们一直在倡导专业化，不推广万金油律师。但是随着时代的发展，专业化也不能过于狭隘地理解，专业律师也不能只在一个领域深耕而“心无旁骛”，而是需要不同业务之间适度联动、需要一个综合的知识体系去为客户提供更优质的服务。
星来的主业是合规，但同时我们也有刑辩和民商业务，还有破产、重组等非诉业务，只是我们不以其他业务为主，所以在宣传上也会弱化。当然，这些其他业务的律师也会在合规业务当中进行高效地调配，与不同业务领域的律师组成团队，从而为合规主业赋能。因为合规业务范畴更广，需要更加丰富的知识体系和业务能力相配合。
其次，精品律所更容易凝心聚力，更容易调度全所之力共同完成一件事情。以星来为例，我们的薪金律师是律所的公共律师，团队间没有绝对的区分和隔阂，我们就更容易高效地去调配律师资源，根据项目需求组建团队。
还有就是决策高效，管理高效。这里与其说是管理高效，不如说是我们的服务更加及时。虽然我是事务所主任，但我的执业年限也才十多年，可能管理方面的经验也都不太足，但我认为管理的实质其实是服务，我刚经历律师成长的前半程，可能更了解青年律师及与我同龄的律师在执业、成长过程中的问题和需求，所以在提供服务的过程中、在沟通协调的工作中可能会更加贴切一点。我觉得正是在于我们规模小，人员之间的沟通会更顺畅、更及时，发现问题我们也可以更迅速地去调研、去调整。
四、精品律所需要更加开放和自信的心态，敢于、善于与他人合作
第一个方面是与同行的合作。规模小的律所业务种类上总会有局限，我们正视这一点，并以开放的姿态与其他律所、律师合作，以真诚的态度无私地分享自己的工作文档、交流相关业务经验。这种毫无保留地分享基于专业的自信、品牌的自信，体现了品牌的优势。如果在同行合作的时候还要藏着掖着、有所保留的话，其实并不利于大家的坦诚交流，更加不利于彼此之间的认同，从长远上来看是有损于我们的合作和律所发展的。除了案件经验方面的分享之外，星来还会经常组织一些合规方面的研讨活动，我们也会邀请同行来一起去参与、去讨论、去宣传。
只有大家一起在某一个业务领域中共同去呐喊，去形成合力，才会让该领域的业务逐步被市场知晓和认可。合规业务就是如此，要逐步由一个外部的、强制性的、利益交换式的工作机制，转化为企业的内驱力，这需要律师同行共同努力。
第二方面是与同行以外的伙伴合作。比如法律咨询公司、合规认证公司、评估公司等等。目前我们在合规业务上与国际知名合规认证机构SGS进行合作。其实这个认证公司，相当于属于我们的业务下游，即我们在做了合规体系之后，他们要去进行认证，以检验我们所建立的合规体系是否符合国际标准。而从上游来看，其实也有一些可以合作的内容，以我们以往的经验来说，咨询公司以及合规领域的实务专家，都有可能会为我们带来一些业务机会，双方可以在业务开拓方面展开合作。
